:::: El lenguaje en una presentación

Aquí están algunas sugerencias que asegurarán que tu presentación produzca los resultados que tú deseas:

Tu entrada es importante. Recuerda que la manera en la que te presentas debe ser tan impactante como la entrada de un personaje en una obra de teatro, y la tercera llamada de esta obra comienza en el minuto en el que llegas al auditorio. Atrae la atención de la gente exhibiéndote ampliamente, pero siempre con una actitud relajada. Mantén tu cabeza en alto, camina recto y mira directamente a tu audiencia. Haz contacto visual. Qué mejor manera de ocultar el miedo que palpita por todo tu cuerpo.

Si estás de pie o sentado, asegúrate de que ambos pies estén plantados en el suelo; no te coloques ni te sientes con tu peso inclinado hacia uno u otro lado. Cuando tu cuerpo está desequilibrado, envías un mensaje subconsciente a tus oyentes que les indica que estás inseguro de ti mismo y de lo que estás diciendo. Elimina los pequeños gestos molestos como la inquietud, sonar el cambio suelto de tu bolsillo o el movimiento de balanceo hacia adelante y hacia atrás; estos movimientos tienden a distraer a la audiencia. Evita leer de tus notas, pues eso quebranta la comunicación entre tu persona y la audiencia. Repasa tu material al punto en que puedas proveer la información sin necesidad de usar las notas. No te inclines en el podio, esto puede dar la impresión de que estás nervioso e inseguro. El contacto visual lo es todo: tienes que mantener la vista en tu audiencia un 90% del tiempo y, si tienes notas, deben ser utilizadas solamente como apoyo y para recordarte dónde estás durante tu presentación. Usa tus notas ligeramente y no las sostengas durante un largo plazo; intenta echarles un vistazo por algunos segundos y vuelve de nuevo a la audiencia. Recuerda que estás hablando para la ventaja de tus oyentes. Haz contacto visual con cada uno de tus oyentes, esto los mantendrá interesados. Varía el tono de la voz: una voz monótona dormirá a la audiencia, o por lo menos culminará en la salida de muchas personas. Grandes presentaciones requieren de una imagen pulcra y presentable. Vístete apropiadamente para la ocasión, pero un poco mejor que todos. Utiliza gestos tanto faciales como corporales para enfatizar el punto en cuestión. Recuerda esto: cuanto más grande sea el grupo, más grandes y más lentamente tienes que hacer los gestos; por otra parte, si estás hablando con grupos más pequeños, utiliza gestos y movimientos más pequeños. Mantén las manos en la parte posterior durante preguntas y respuestas por parte de la audiencia. Ten cuidado de no sobrepasarte. Ensaya tu presentación en voz alta, cientos de veces si es necesario. Sé por experiencia que ensayar es aburrido, pero recuerda que la información es nueva para tu audiencia. No te coloques en un solo lugar, esto hace que tus oyentes se pongan tensos. Camina alrededor; sé entusiasta con tu voz y con tu cuerpo. Habla despacio y de manera clara, no hables apresuradamente. Si estás exhibiendo material escrito, no lo leas, asume que tu audiencia puede leer. No tardes cinco minutos para decir algo que puedes decir en 30 segundos. Edita tu material. Termina tu presentación con una nota inspiradora. Aunque quieras creer que tu audiencia recordará todo, la mayoría de los oyentes recordarán lo que dijiste al final de tu presentación. Termina tu discurso con una mano estirada y una sonrisa, agradeciendo a tu audiencia. Esto indicará a tu audiencia que has terminado el discurso y que cuentas con una respuesta positiva de ellos. Ahora, salgamos del tema por el momento y llevemos nuestra mente a otro lugar en donde el sol brilla a diario durante todo el año y las mujeres llevan flores nativas en el cabello.

:::: El poder del lenguaje corporal

Este día era diferente. Un grupo de nativos que se contaban por cientos y aparentaban ser hostiles. El nombre de la isla era Majuro, la isla principal de Marshalls, parte de una cadena de islas pertenecientes a Micronesia cerca de 4,828.03 kilómetros al sudoeste de Hawaii en medio del Océano Pacífico. Eran los años ochenta. Me acercaba al embarcadero de concreto antiguo y me di cuenta de que me acercaba muy de prisa. Mi barco de vela “ISIS” de 15.24 metros no tenía ningún motor. La navegación hasta los muelles en un barco de vela puede ser una tarea difícil. Me aparté del muelle, maniobré mi arco con el viento y bajé la vela. Traté de acercarme al muelle de nuevo disminuyendo la velocidad, lo que no fue cosa fácil, pero lo logré. Acerque mi barco, que pesaba aproximadamente 28 toneladas, al muelle donde se localizaban los nativos, que daban una apariencia muy hostil, y arrojé mi soga. Ellos no hicieron caso de mi súplica por ayudarme y se alejaron del muelle dejando la soga flotando en el agua. Salté del barco empujando a 3 ó 4 personas a mi paso, asegurando mi barco en el muelle. Hice mi saludo con las más agradables palabras y en un modo muy sarcástico. Exhibiendo una fanfarronería norteamericana, arrogante y exagerada me moví lentamente para asegurar la soga del barco. Los nativos se dispersaron y tomaron una nueva posición alrededor de 30 metros del barco y me miraban fijamente con un silencio muy frío.

En esos días, la navegación de satélite no existía para el dueño de un yate. Los sistemas de navegación eran antiguos, se usaba un compás para trazar la posición y se usaban las estrellas y la luna. Consecuentemente, ciertas áreas del océano eran muy bonitas pero fuera de los límites de navegación para muchos marineros, debido a que los lugares eran peligrosos por sus fuertes corrientes, arrecifes y bajas mareas. Las islas de Micronesia son casi imposibles de ver desde la cubierta de un barco de vela hasta que estas ahí, y por esta razón la mayoría de la comunidad de navegación evita viajar a estas islas. Y, por supuesto, esta era la razón por la que yo estaba allí: ¡el peligro! A mis veinte y pico años de edad, tener miedo no iba con mi personalidad sino que el peligro y el riesgo eran mi modo de vida. Yo pensaba que era indestructible y que iba a vivir para siempre. Más tarde, en ese mismo día, me di cuenta que había leído mal el lenguaje corporal de los espectadores en el muelle. Los espectadores estaban aterrorizados por mí y por mi barco. ¿Cómo había leído mal su lenguaje corporal? En los días subsecuentes, los residentes de la isla hicieron visitas a diario a mi barco trayéndonos regalos, como pescado fresco, fruta y verduras a mí y a mi tripulación. Pensar en las playas y el clima caliente me hace pensar en apagar esta computadora ahora mismo, servirme una copa de Chardonnay y dirigirme al puerto. Hoy es el 2 de julio del año 2007. Son las 11 de la mañana. Es un día soleado en Buenos Aires. Siento que es importante decirles esto en este mismo momento por que en realidad quisiera estar haciendo otra cosa que no fuese escribir en la computadora. Sin embargo, tampoco hay nada que me guste más que conversar con un nuevo amigo, y eso es lo que estamos haciendo, ¿cierto, querido lector? Una vez dicho esto pondré a un lado mi violín y volveré a la escritura.?No todo el lenguaje corporal es aprendido. Algunos estudios indican que el lenguaje corporal tiene un modelo genético. Leí una vez un estudio que fue hecho hace tiempo, el cual comparaba los gestos de los bebés ciegos con los de los bebés normales; resulta ser que, a pesar de sus diferencias en el desarrollo, había muchas semejanzas en su comportamiento, tales como la risa y la imitación de los sonidos. Otros factores, como los genéticos y la creencia social no pueden ser ignorados. Hay ciertas cosas que ninguno de nosotros podemos controlar, como son el sexo, la raza, la edad, la estatura, etc. Hay otras cosas que con un poco de energía podemos cambiar; por ejemplo, nuestro modo de vestir, el cabello, el peso, etc. Y hay aquellos que decidimos mostrar, dependiendo de la situación: como el contacto visual, el modo de hablar o el tono de voz, etc. Es interesante que buena parte del trato que recibes en la sociedad dependa de la edad, sexo, raza o tipo de cuerpo que tengas. El aspecto físico no sólo da lugar al prejuicio, sino que desempeña un papel importante en todas nuestras interacciones sociales.?El lenguaje corporal se puede comparar al envío de mensajes de texto en tu teléfono celular, son igual de rápidos y van directo al punto. Pero siempre hay que tener en cuenta que las diferencias individuales mantendrán las cosas en perspectiva. Todos hemos visto una película extranjera en la que se haya doblado la voz. Las inconsistencias en la conducta humana parecen similares. A veces la fotografía captura a las personas en un acto en el que el lenguaje corporal podría ser malinterpretado. Nosotros somos bombardeados inconscientemente a diario con el lenguaje corporal: desde un policía de tránsito hasta un grupo de jugadores de fútbol americano con sus puños en alto, por ejemplo. La gente de todo el mundo utiliza sus manos, cabezas y cuerpos para comunicarse expresivamente. Utilizamos gestos a diario y por instinto. Los valores occidentales y contemporáneos han influenciado al mundo entero, alterando o sustituyendo los gestos tradicionales. En un capítulo posterior discutiremos el lenguaje corporal de los extranjeros. Las aduanas de distintas culturas varían entre ellas, por ejemplo; quisiera tocar este tema brevemente, más que nada para preparar el terreno en el que nos adentraremos más profundamente en el futuro.?Tanto en las culturas latinas, mediterráneas, árabes, africanas, como en las culturas francesas, italianas y griegas, la interacción personal entre la gente implica más proximidad personal, con una tendencia más emocional y más cercana. Los norteamericanos, los europeos del norte y los asiáticos, por otra parte, requieren un espacio más personal y desdeñan exteriorizar su lado conmovedor en situaciones íntimas. En China, hacer negocios es un proceso que se cocina lentamente. Para un americano, un arrebato de cólera podría ser una técnica de negociación apropiada, pero para el chino esto probablemente sea un suicidio en una relación de negocios. En Japón la mirada hacia abajo puede ser tomada como una manera de demostrar respeto. No obstante, para un latino este comportamiento puede interpretarse de diferente modo. En Argentina un abrazo se puede usar para comunicar confianza en una relación, pero para un europeo del norte esto puede ser considerado un comportamiento inapropiado en cuestiones de negocios. En las culturas asiáticas, un saludo típico puede ser un apretón de manos o una leve inclinación de cabeza, pero hay que tener cuidado de no hacer contacto visual.

Exhibir una boca abierta, tal como un bostezo o una risa abierta de par en par se considera grosero en las culturas asiáticas, es por esto que las mujeres se cubren la boca al reír. Asimismo, para hacer señas a alguien para que venga hacia ti, la palma de la mano debe virar hacia abajo y los dedos deben simular un movimiento de rasguño. Se considera grosero para algunas culturas asiáticas señalar con los dedos a un objeto, demostrar afecto en público o empujar en las multitudes. Los asiáticos tienden a tener respeto incuestionable por la autoridad; el control de las emociones y la autodisciplina se acentúan. La humildad es otro aspecto de la sociedad asiática que se demuestra claramente en la tendencia a la unidad de un grupo y la resistencia a la individualidad. La energía se comparte colectivamente. No es cortés, por ejemplo, aceptar un reconocimiento en público o llamar la atención sobre uno mismo. En China, por otra parte, un cabeceo simple o una inclinación leve son suficientes para un saludo.?Los chinos son afectos a aplaudir, y suelen recibir a alguien con un leve aplauso, celebrando su llegada. Cuando le aplauden a una persona de este modo, es común que la persona responda con un aplauso o con un simple agradecimiento. Las exhibiciones públicas de afecto son muy raras. Por otra parte, puedes observar a la gente del mismo sexo que camina en lugares públicos simplemente, como un gesto de amistad. Como en Japón, los chinos no son una sociedad orientada al contacto físico. No obstante, el comportamiento de los chinos en los lugares públicos es absolutamente distinta de la de los japoneses. Los chinos están acostumbrados a empujar cuando están dentro de almacenes, autobuses o transportes públicos; esta conducta no es para ellos reprobable ni grosera, por lo tanto, no ofrecen disculpas ni las esperan de parte de nadie más. Para el chino es perfectamente aceptable y acostumbrado el silencio en la conversación. Los chinos tienden a evadir decir NO: su manera común de indicar una negativa es inclinar la cabeza hacia atrás y respirar audiblemente el aire hacia adentro a través de los dientes. Los americanos por otra parte no tienen dificultad con decir NO. A los americanos se les enseña a saludar de mano y con firmeza desde una edad muy temprana.

Si te has incorporado recientemente a una nueva cultura, es importante que ajustes tu lenguaje corporal a esta cultura. Las normas culturales con respecto al lenguaje corporal se reflejan por sí mismas, ya sea en las formas del acercamiento mutuo y el saber qué gestos se consideran tabú. Estos gestos varían considerablemente en diversas regiones globales y, si tú no hablas el mismo lenguaje corporal, podría haber malos entendidos o consecuencias negativas. En los Estados Unidos se enseña a los niños, desde muy jóvenes, a mirar directamente a los ojos de la otra persona, especialmente a los adultos; y eso es exactamente lo que hice mientras observaba a Godzila, la lesbiana que se interpuso entre yo y mi, también lesbiana, compañera de baile. Yo mido un poco más de dos metros de altura, así que es raro que me encuentre mirando a otra persona directamente a los ojos sin bajar mi vista. No me había dado cuenta del tamaño de esta mujer hasta que ella se coloco cara a cara conmigo, a unos centímetros de mi nariz. Ella me dijo que me había estado observando toda la noche y que no era bienvenido en el lugar. El tequila que había ingerido me había dado cierto grado de valor, así que, creyéndome muy gracioso, le pedí que bailara conmigo. Ella me tomó del brazo y se preparó para lanzarme un golpe. Me desprendí apresuradamente de ella y me dirigí hacia la puerta. Cuando me estaba esforzando por salir, los efectos del tequila ya habían desaparecido casi por completo. Unos días después del incidente fui a la biblioteca y leí un libro escrito por Desmond Morris que contenía referencias al lenguaje corporal y decidí llevarlo a casa para leerlo. Me dí cuenta de que había invadido el espacio de esa gigantesca mujer. O, para ponerlo de una manera más simple, me había acercado más de lo debido a su territorio. Las personas reaccionan en diversas formas cuando alguien invade su espacio personal. Los interrogadores de la policía utilizan el espacio personal como una ventaja al aplicar un interrogatorio a un sospechoso. ¿Alguna vez has visto algún programa de televisión en el que el criminal es interrogado y está sentado en una silla pequeña sin coderas y alejado de la mesa? Observa qué tan cerca están los investigadores. Notarás que ellos están invadiendo el espacio personal del sospechoso, además de acosarlo y gritarle hasta que éste finalmente provea la información. Los interrogadores infligen malestar invadiendo el espacio personal al punto en el que el criminal se ablanda y confiesa su culpabilidad. La policía utiliza una estrategia totalmente diferente cuando está enfrentando una multitud violenta en la calle; por lo general, separa a los manifestantes con la meta de crear un espacio individual mucho mayor entre cada persona con el fin de dar un efecto de tranquilidad. Cualquier hombre podría decirte que el baño que se encuentre más al fondo dentro de una serie de baños públicos es el que se utiliza con más frecuencia. Las personas demandan a menudo su espacio personal dejando un objeto suyo, como sus anteojos o una revista en una silla, y declaran así al resto del mundo que ese es su territorio. La geografía crea diversas necesidades del espacio personal para cada quién. Un granjero o una persona que vive en el campo necesita un espacio más personal que quizás alguien que vive en la ciudad. Observa a las personas al marcar su territorio poniendo cercas, paredes y puertas. Hace algunos años, un SUV llamado Hummer llegó a ser muy popular debido a su tamaño. Parece que un vehículo tiene a veces el efecto de enfatizar el tamaño de nuestro espacio personal. Encuentro interesante la manera en que una persona reacciona cuando otro conductor cambia de carril y se coloca frente a él interponiéndose en su camino. La cólera y la hostilidad entre los conductores es lo que en los Estados Unidos llamamos “ira del camino”; incluso si no hay peligro implicado, el conductor pasará por un cambio emocional, se molestará y atacará al otro conductor.

El Hummer SUV también aumenta la energía que emana del conductor. Un estudio realizado indicó que ésta era la motivación primaria de compradores del sexo femenino de Hummer: agrandar su poder y su energía contra los hombres.

Las personas que están de pie tienden a parecer más poderosos en comparación a aquellos que están sentados. La razón es que, si están de pie, están tomando más espacio. En las negociaciones puedes utilizar esto para tu ventaja. Intenta moverte alrededor: todos aquellos a tu alrededor sentirán que su presencia es menos significativa y en ciertas situaciones de negocio esto puede funcionar a tu favor. Uno de nuestros instintos más básicos implica la conservación de nuestro espacio personal. Notamos que cuando alguien consigue acercarse demasiado a uno, nos sentimos incómodos. Inconscientemente, cada uno de nosotros sabe la distancia apropiada entre personas de nuestra propia cultura. A diario juzgamos nuestra propia distancia y respetamos el espacio de otros individuos evitando acercarnos demasiado, y seguimos nuestras sensaciones para ajustar la distancia correcta que debe haber hacia nuestros amigos, en comparación con desconocidos.

Cuando fuerzan a individuos a estar muy pegados el uno al otro, tal como sucede dentro de un elevador, cada individuo se encarga de mirar al piso o en dirección opuesta para evadir el contacto visual. Cuando dos personas están sentadas o paradas de lado, su sensación de invasión en el espacio personal es menos preocupante. A veces, en estas situaciones es imposible que las personas escondan sus sensaciones. La investigación en comunicaciones no verbales demuestra que la gente no es muy buena para enmascarar sus sensaciones, y los jóvenes son perceptiblemente peores en lo que se refiere a señalar e identificar las emociones. Mientras te estás moviendo dentro y fuera del espacio personal de otro individuo trata de observar lo que está pasando a tu alrededor.

Confía en tus instintos cuando se refiere al lenguaje corporal. Cada de uno nosotros hablamos con un acento ligeramente distinto. Concéntrate cuando estás en nuevos escenarios. La mayor parte de nuestras interacciones diarias son con la gente que conocemos bien.

Cuando las personas se familiarizan contigo, ellos tienden a conocer mejor tu lenguaje corporal, por lo cual probablemente no habrá malentendidos en tus señales no verbales. Con esto en mente, es importante que te cerciores de que tu lenguaje corporal sea claro cuando interactúas con otras personas que no te son familiares.

A continuación discutirémos los tipos de personalidades, el lenguaje corporal en las entrevistas de trabajo, el lenguaje corporal de los líderes y el territorio personal.

Hay muchas sistemas para analizar el tipo de personalidad de cada uno, pero me gusta categorizar a las personas dentro de cuatro estilos básicos. Estos son: el emocional, el eficiente, el rutinario y el detallista. Si estamos mínimamente al tanto de estos cuatro diferentes estilos, podremos crear un lenguaje corporal que permita que la otra persona se sienta cómoda con nosotros.

Para esta sección de su entrenamiento me permitiré tomar un poco de información de mi libro más vendido: Ventas y negociación. Es mi creencia que tanto en los negocios como en la vida, la mayoría de las personas se están vendiendo unas a otras.

Por tanto, reconocer las características de la personalidad de cada persona hará que mejores tu habilidad para tener una comunicación exitosa con ella. El estilo de una persona se mide basándose en qué tanto presenta ciertas características de comportamiento. La mayor parte de las características de las personas se inclinarán a un tipo de personalidad primario, y después se cambiarán por una “personalidad de apoyo” en caso de que las acciones de su personalidad no produzcan los resultados deseados. Estos estilos de comportamiento pueden ser fácilmente reconocidos en cómo una persona actúa, se viste, habla y se mueve.
Cada uno de nosotros ajusta su personalidad mientras nos desenvolvemos en nuestra rutina diaria. Por ejemplo, la mayor parte de las personas no se relaciona con sus jefes como lo haría con sus hijos; o no se relacionan con su esposa de la misma manera en la que lo harían con una novia. Aquí hay un breve resumen de cada estilo de personalidad, sus gustos y las cosas que odian.

El primer tipo de personalidad es la del eficiente. Este tipo de persona prefiere las cosas hechas rápido y de manera eficiente. Suele vestirse de manera formal y tiende a mantenerse en el contexto profesional. Si actúas de manera emocional, demasiado relajada y tiendes a la charla ligera, pensará que le haces perder el tiempo. Con este tipo de persona mejor enfócate en hablar de hechos que atañen a tu negocio con él.

Seguimos con el tipo emocional. Comunicarse con este tipo de persona es más o menos un evento social. Es sociable y cálido. No es muy organizado, como podrás comprobar si echas una mirada a su escritorio y a su habitación. Tiende a ser un amante de los deportes y de las actividades al aire libre. Ama hablar y tiende a tomar decisiones rápidamente. Si eres demasiado formal con esta persona, lo harás sentir incómodo.

Sigue la personalidad rutinaria. La persona rutinaria hace las cosas lentamente, especialmente cuando se refieren a algún tipo de cambio o decisión. Son personas de hábitos. Para hacer crecer su confianza en ti, debes ser paciente y hacer las cosas  lentamente. Tiende a ser un poco desorganizado y a tener poco sentido de la administración. Estas personas son sensibles y es fácil ofenderlos con algún comentario hecho sin mala intención. Sé cuidadoso en tus conversaciones con este tipo de persona.

La cuarta personalidad es la del detallista. Este tipo de persona es fanática de los hechos y las figuras gráficas. Típicamente su ambiente está repleto de artículos electrónicos, computadoras, celulares, calculadoras, etc. En las conversaciones con este tipo de personas, debes enfocarte a los hechos y los detalles. Trata de hablar de sus intereses para llegar a acercarte y sé siempre puntual. Cuando quedan en una hora para verse, de verdad quieren decir en ese instante. No seas demasiado hiperactivo frente a ellos, pues pueden verlo como una señal de irresponsabilidad.

Hay un compositor norteamericano llamado Jimmy Buffet, que se dedica a cantarle a la navegación, a las lindas y cálidas playas y, por supuesto, a su mejor acompañamiento, las margaritas. En el año de 1978, Buffet escribió una canción llamada “El vaquero en la jungla”. Esta canción habla, evidentemente, de un vaquero; este vaquero viaje a Paraguay y después de un tiempo se queda sin dinero. Por azares del destino, el vaquero termina saliendo con unos marineros. A pesar de que este hombre podía haber estado fuera de lugar entre estos personajes, al escuchar la canción, el oyente se percata de que el vaquero se encuentra tan cómodo en el barco como si estuviera montando su caballo de diario. ¿Por qué sucede esto? Porque él controla siempre las situaciones en las que está. Mi verso favorito de esta canción es uno que dice: “Olvídate de esa ciega ambición y mejor aprende a confiar en tu intuición”.

Una vez que te aprendas de memoria las técnicas que te presentaré en este capítulo, tú también podrás decir “Olvídate de esa ciega ambición y mejor aprende a confiar en tu intuición” y, como en el caso del vaquero, tendrás todo siempre bajo control, tú serás el que mande.

La siguiente porción de tu entrenamiento es sobre el lenguaje corporal para las entrevistas de trabajo. Yo creo que, en una u otra ocasión, todos sufrimos a causa de nuestros jefes. Y, mientras hablo de sacrificar el tiempo de uno por los jefes, me acuerdo de la legión extranjera que tiene la reputación de atraer criminales a sus filas, así como a aquellos que quieren ser mercenarios. Un legionario herido en batalla puede aplicar para obtener la ciudadanía francesa bajo una provisión llamada français par le sang versé, lo cual significa: “francés por la sangre derramada”.

Mi filosofía sobre trabajar es que no hay diferencia entre tener tu propia empresa o trabajar para alguien más. Todos estamos en el negocio por nuestra propia voluntad y nosotros decidimos a quién le vendemos nuestros servicios. Me gusta creer que cada uno de nosotros es un mercenario, es decir, un soldado que pelea por dinero, usualmente sin importar la ideología nacional, política u otra consideración moral. Históricamente, el mundo tiene connotaciones peyorativas para esto, así que déjame explicarte.

Creo que es desafortunado que en este mundo tan complicado las grandes compañías rara vez se preocupen por sus empleados, o por ninguna ideología nacional o política. No se preocupan por tratar bien a sus empleados. En lugar de eso, muchas empresas usan políticas de negociación cerrada, tales como fechas límite y protocolos empresariales ridículos para lavar el cerebro de sus empleados y hacerlos trabajar como lindas y pequeñas ovejas con un olvido flagrante de sus vidas familiares y sus metas personales. Bajo estas circunstancias, el trabajador debe pensar un poco como un mercenario si es que quiere llegar a realizar sus propias metas. Cada uno se ve obligado a buscar la manera de solventar sus propios intereses; la lealtad está basada en la mejor oferta y es entregada al mejor postor.     
         
Ya sabemos que la gente te evaluará a través de tu lenguaje corporal. Ya sea que des la impresión de ser inseguro o seguro, disciplinado o perezoso; o ya sea que tu forma de hablar denote decepción u honestidad, todo esto será el reflejo de tu lenguaje corporal. A menudo lo que es importante no es lo que dices, sino cómo lo dices. Si en una entrevista te das cuenta de que no tienes una respuesta bien informada a una pregunta, tu lenguaje corporal puede perfectamente cubrir la incomodidad y falta de seguridad que esto podría causarte. Mantén tus señales no verbales ligeramente confiadas y alertas, si te muestras confiado de ti mismo, tu lenguaje corporal cubrirá el error del lenguaje verbal. Precisamente esto le sucedió a cierta adolescente que conozco cuando presentó un examen oral frente a un panel de tres profesores.
Se le pidió que respondiera algunas preguntas sobre filósofos famosos y sus ideales plasmados en sus grandes obras. Desafortunadamente, debido a su ocupada agenda social, no tuvo nada de tiempo para dedicarse a ese arduo trabajo conocido como estudiar, aunque por supuesto, se prometió a si misma que algún día se pondría al corriente con esta labor. El español es su segunda lengua, lo cual hacía la situación más complicada. Usando cuidadosamente un articulado lenguaje corporal para inspirar confianza en sus profesores, elocuentes movimientos de mano y una voz segura, dio una amplia pero inentendible explicación de 20 minutos que no sólo le dio una nota alta, sino el aplauso de los presentes. Básicamente, ella compensó su inseguridad y su falta de conocimiento sobre el tema con un extra de pose y un tanto más de aplomo.
Es la naturaleza del ser humano formarse una opinión basada en lo que se ve  y no en lo que se oye. Usualmente, las cosas importantes, como el hecho de que una persona esté realmente capacitada para un empleo, será visible hasta tiempo después, una vez que el candidato haya sido contratado y haya pasado por el proceso de orientación durante su primer día de trabajo. Desgraciadamente, características como el género, la raza y el peso tienen también influencia en esto de las entrevistas. La discriminación es real, pero al menos todos somos capaces de controlar nuestro propio lenguaje corporal. Hay que pensar en las cosas básicas sobre las que sí tenemos control.

•      Evita usar perfumes o desodorantes demasiado cargados, sé sutil.
•      Cuando estés esperando para una entrevista, no abras tu maletín para revisar notas. En su lugar, dale un vistazo a las revistas de la sala de espera.
•      Cuando la recepcionista te diga que el entrevistador está listo para verte, entra en su oficina con confianza, con una amplia sonrisa y con paso firme y seguro.
•      Un entrevistador extrovertido se colocará a una distancia, a la que llamamos “zona social”, entre 1 y 1.5 metros de ti. Mientras tanto, un entrevistador introvertido requerirá mayor espacio.
•      Cuando enfatices puntos importantes, inclínate un poco hacia delante.
Si tu entrevistador recibe una llamada durante la entrevista, revisa material de tu portafolios para dar al entrevistador un poco de privacidad.
•      Habla en un tono natural y asegúrate de que tu expresión facial empate con tu mensaje.
•      Relajarte en tu silla dará al entrevistador la sensación de estar a gusto contigo. Usa tus manos para acompañar tus respuestas.

Como cuando damos una presentación, durante una entrevista tus manos pueden parecer dos obstáculos en lugar de dos herramientas para comunicarte. Es por esto que la gente me pregunta a menudo qué debe hacer con las manos. Cuando atravesamos por una situación difícil, tendemos a cruzar los brazos. Esto nos da un sentimiento de seguridad. Durante una entrevista de trabajo, es mejor que no hagamos esto, ya que también puede ser interpretado como una postura defensiva. Lo mejor es dejar que tus manos caigan relajadamente sobre tu regazo o que las pongas sobre las coderas de tu silla. Desde estas posturas también es más fácil ayudarte con las manos al exponer algo. Evita usar gestos que denoten inseguridad o nerviosismo como frotarte las manos, detenerte las piernas con las manos o juguetear con el reloj o una pluma.

Mirar a los ojos a alguien le da a esta persona la sensación de confianza y demuestra que los estás escuchando. Cuando respondas una pregunta, mira primero a aquel que la hizo, pero mientras la contestas mira a cada uno de los entrevistadores.
A menudo no es lo que dices lo que influencia a otros, sino lo que no dices. Estas señales no verbales mandan mensajes que sugieren empatía, ética, entre otras actitudes. Además, así das la pauta para escuchar lo que la demás gente espera para que  tú puedas darles exactamente eso, con una respuesta que ellos mismos te han dado.

El género y los roles sexuales han sufrido grandes cambios en las últimas décadas. Ahora hay gran variación en los roles, de manera que es imposible e imprudente tratar de definir las cosas como se hacía en el pasado. Tal y como los hombres y las mujeres hemos entrado en áreas no tradicionales, la gente ha tenido que ajustar sus interpretaciones junto con su lenguaje corporal. Los hombres y las mujeres ahora tenemos la opción de escoger entre un sinnúmero de roles. Algunos hombres, por ejemplo, ahora prefieren quedarse en casa y cuidar a sus hijos. En los Estados Unidos no es raro encontrarnos con estaciones para cambiar al bebé en los baños de hombres. Los hombres han incursionado con gran éxito en lo que antes eran trabajos exclusivos “para la mujer”, tales como la enfermería y la educación. Y al igual que los hombres, las mujeres ahora están ganando territorio en aquellas plazas que antes parecían exclusivamente dominadas por los hombres.

El rol tradicional de una mujer era el de ama de casa. Ellas tenían que ser atentas y siempre apoyar a sus maridos y a sus hijos. En estos días, la mujer ha decidido tomar otras alternativas. A menudo las mujeres que incursionan en medios dominados por el hombre deben luchar para ganarse un lugar y ser tomadas en serio. Como resultado, algunas mujeres han tenido que imitar el lenguaje corporal masculino y sus actitudes para ganarse el respeto de sus colegas. Al principio, estas mujeres vestían trajes de negocios y evitaban que su apariencia fuera demasiado femenina.

Además, las mujeres adoptaron un lenguaje corporal más fuerte, incluyendo el contacto visual, posición corporal dominante y un comportamiento más asertivo. Poco a poco, las cosas se han empezado a facilitar para las mujeres; aunque aún se visten apropiadamente para el ambiente laboral, su estilo es mucho más femenino que antes. Las mujeres también han suavizado su lenguaje corporal para ser menos dominantes sin por esto dejar atrás su autoridad o estatus. Ahora una mujer puede ser madre, empresaria, ejecutiva, esposa, amiga, hija, hermana y un sinfín de cosas; todas ellas al mismo tiempo sin por esto descuidar ningún aspecto de su vida.

En la siguiente sección de su entrenamiento estaremos discutiendo el lenguaje corporal de los líderes.

Los líderes empresariales demuestran respeto. Todo el mundo puede reconocer un líder por su lenguaje corporal. Éste muestra la forma en que físicamente se presentan, la manera en que se plantan en contraposición con los demás. Aunque Bill Clinton y yo nunca compartimos el mismo punto de vista político, creo que todos nosotros debemos estar de acuerdo en que como presidente de los Estados Unidos fue uno de los oradores más carismáticos de todos los tiempos. Las mujeres lo amaban. Los hombres le admiraban. Todo el mundo lo escuchaba. Clinton complementa y marca casi cada frase con un gesto de sus manos.

Durante sus presentaciones, Clinton dividía mentalmente la habitación en tres partes y dirigía sus comentarios a un lado de la sala y a continuación ponía su atención en la parte central y después miraba hacia la última sección. A veces, elegía a una persona en cada sección y dirigía sus comentarios a esa persona. El pueblo lo amaba. Clinton nunca dejaba que nada se interpusiera entre él y sus oyentes.

Hace varios años, en los Estados Unidos tuvimos un escándalo con un ex presidente llamado Bill Clinton. El escándalo tenía que ver con un amorío que tuvo con una joven secretaria. El resto del mundo obtuvo una buena carcajada. Nuestro presidente se vio obligado a emitir una declaración durante una entrevista televisada. Sin embargo, este hombre supo hacer uso de los años de experiencia de perfeccionar el arte de la presentación política. Nuestro presidente empezó bien. Al comienzo de la entrevista, el señor Clinton tenía dos objetos que le ayudarían a través de las preguntas. Él constantemente paraba sus respuestas para beber un gran sorbo de un gran vaso con agua. Cuando se terminó, lo reemplazó con una bebida en lata, y casualmente siguió bebiendo de él cuando los fiscales le arrojaron sus mejores preguntas.

Lo siguiente que hizo fue utilizar sus gafas de lectura como ayuda. Se las puso para leer los documentos que le apoyaban y los bajaba a la punta de su nariz y daba vistazos a la cámara por encima de ellos, como si le estuviera dando órdenes a su gabinete. El punto aquí es que Clinton hizo su mejor esfuerzo para utilizar el lenguaje corporal para dominar la entrevista. Clinton se comportó como un hombre que quería tomar el control del proceso y así lo hizo.

Estos días, los analistas políticos están poniendo mucho cuidado en estudiar el lenguaje corporal de nuestros futuros líderes. Como hemos aprendido a lo largo de este libro, difícilmente podemos decir nada más sin expresarlo a través de los movimientos de nuestros rostros y cuerpos. Muchos experimentos se han hecho con el lenguaje corporal en la política. Se ha demostrado que el resultado de una elección se determina por medio de su lenguaje corporal.

El lenguaje corporal juega una parte importante en la política y seguirá haciéndolo. Mientras la gente pueda ver por quién votar a favor, esto será más importante que lo que la persona le diga. Gracias al estudio del lenguaje corporal, los líderes son más fáciles de juzgar y de ser evaluados.

Si estás en una habitación con asociados de negocios y deseas parecer más importante e imponente, mantente de pie durante la reunión.

Esto siempre da la impresión de poder. Moverse alrededor al exponer un punto te hace parecer aún más poderoso, pero ten cuidado aquí, ya que se puede ir demasiado lejos y acabar pareciendo que estás ansioso o nervioso. Además, si pareces incapaz de estarte quieto, la gente te sentirá tenso. Puedes dar una imagen de poder y de confianza si estás sentado, sólo utiliza tanto espacio como te sea posible. Mantén una buena postura, pero extiende las piernas, abre los brazos o haz algo para hacerte parecer más grande.

Mostrar confianza en los negocios es tan importante como demostrar tu poder. Para mostrar confianza, no muevas tu cabeza o las manos en demasía. Si tu cabeza está siempre en movimiento, te hará ver como el tipo de persona que está buscando la aprobación de los demás, mientras que las manos inquietas sugieren inseguridad. La postura ideal que nuestra mamá nos enseñó a todos es justo lo que debemos usar en los negocios: el estómago adentro, el pecho fuera, la espalda y los hombros hacia atrás y la cabeza con la frente en alto. Mantener el contacto visual todo el tiempo no sólo demuestra confianza, sino honestidad.

Ten cuidado con parpadear demasiado, ya que darás la apariencia de que tienes falta de confianza. Elimina tus gafas de sol si quieres que tus clientes lleguen a confiar en ti. Los lentes oscuros impiden que un cliente visualice tus ojos. Como ya hemos discutido anteriormente, el reflejo de los movimientos de los demás les hace sentirse a gusto contigo y más dispuestos a seguir tu ejemplo. Del mismo modo, si alguien inicia el reflejo de tus movimientos, es una reacción positiva de su parte. Poner las manos detrás de tu espalda es un gesto de poder. Sin embargo, las investigaciones muestran que la mayoría de la gente encuentra el gesto totalmente deshonesto; si no podemos mostrar lo que las manos están haciendo, nos convertimos en sospechosos.

Si tu objetivo es aumentar la confianza en cualquier situación dada, haz movimientos con tus palmas abiertas y de vez en cuando tócate el pecho con la mano mientras estás hablando.

El espacio personal es tan relevante en el mundo humano como en el animal. Viví en Guatemala por un par de años, y mi rutina de cada mañana era hacer una larga caminata. Una cosa que me gusta de Guatemala es que no hay escasez de piedras, rocas, concreto y otros escombros de todos los tamaños y formas, diseminadas en las calles. Es frecuente que en estos paseos me encontrara con perros. Mi padre era veterinario y por ello sé un poco sobre los perros. Los perros son como las personas, porque cada uno de nosotros también crea y defiende su propio territorio. En estos paseos, de vez en cuando sin querer llegué a invadir el territorio de un perro. En algunas zonas, había grupos de perros salvajes que establecieron su territorio, al igual que las personas. Es común que estos perros atacaran a la gente. Mi solución era simplemente coger un pedazo de hormigón y darle con el al perro justo en el cráneo, nunca con la intención de matarlo, pero si de disuadirlo de no atacarme. En el caso de una manada de perros es un poco más complicado; pero, como he dicho antes, Guatemala está cargado con escombros por lo que esto nunca fue un problema grave.

Cuando los animales (incluidos los humanos) se meten en el espacio personal de otro, esto puede ser motivo de confrontación inmediata para determinar quién es el propietario de dicho territorio. Esta situación se produce a diario en todo lo que nos rodea. Como un ejemplo, en el mundo corporativo, entre mayor es el rango en la organización, más grande es la oficina y el estacionamiento que se le da al jefe. En la milicia, el rango que claramente aparece en el uniforme, sirve para demostrar a cada una de las personas los derechos del territorio que su estatus les confiere. En la sociedad es evidente que las personas de alto rango tienen mejores casas, coches, etc.

Cada uno de nosotros crea un espacio alrededor de su cuerpo. Este es el “espacio personal” y se considera algo sagrado. Esta “burbuja” varía en función de las personas y las circunstancias en las que nos encontramos.

Cada uno de nosotros tiene reglas sobre el tamaño de su espacio, quién podrá entrar, y cómo otros pueden acercarse. Este espacio es muy revelador. Las relaciones, la situación en la que estamos, el rango social y el dominio son los factores que determinan quienes podrán ser invitados a pasar dentro de nuestro espacio personal. Hay cuatro zonas: íntima, personal, social y pública.

Dependiendo de la relación que tengamos con alguien, el lenguaje corporal cambiará en función de la zona en la que nos encontremos. El espacio entre las personas en una conversación revela mucho acerca de su relación y el tipo de discusión que están teniendo. Aquí está una lista de las distancias y los significados de cada una. Diferentes culturas utilizan diferentes distancias y por esta razón doy una aproximación útil en un contexto general.

La zona íntima para los amantes es de 1,5 pies (45 cm) o menos.
La zona personal es de 1,5 pies (45 cm) a 4 pies (120 cm). La zona personal es casual y sólo para nuestros conocidos.
La zona social es de 4 pies (120 cm) a 7 pies (360 cm). Esta zona es de al menos dos longitudes de brazo de distancia y, por tanto, fuera de la distancia llamativa de la otra            persona.
La zona pública es de los extraños y es aproximadamente de 7 pies (360 cm). Esta es la distancia con la que se reconoce el miedo de los extraños.

La distancia que una persona opta por poner entre ella y tú es una importante pista de cómo la otra persona ve la relación entre ustedes. Jesús dijo: “Bienaventurados son los humildes”, pero nosotros, los seres humanos parecemos siempre querer ser más poderosos.
Las siguientes situaciones son usadas para demostrar poder:

• Las personas dominantes dirigen la conversación y la controlan.
• La persona dominante usualmente se parará o sentará siempre un poco por encima de los otros a propósito.
• Al contestar a un toquido de la puerta, se tomarán todo el tiempo que quieran para hacerlo.
• Las personas dominantes se sienten libres de tocar a los otros.
• Los fumadores echan el humo hacia arriba para demostrar dominación o sentimientos positivos, mientras que una persona que lo eche hacia abajo podría sentirse negativo o sospechoso.

El lenguaje corporal dominante es una forma indirecta de la agresión, es primitivo y se remonta a nuestras raíces ancestrales. El objetivo es desarmar y desalentar al oponente. Un método sencillo para tomar el control de la interacción es fingir ignorancia. Esto hará que la otra persona se sienta libre de expresar sus opiniones, permitiéndote recopilar información para planear tu respuesta.